Emoción y Compra (parte 1)

No cabe duda de que una conversación inteligente con personas interesantes no sólo es fuente de aprendizaje, es fundamentalmente generadora de conocimiento.

Después de platicar con un directivo de un centro de innovación educativa líder en Mexico acerca de las instituciones educativas, su propuesta de valor y su capacidad de generar demanda, me quedé reflexionando sobre cuanto influyen las emociones de los consumidores de productos educativos en su decisión de compra.

Quizá la premisa de inicio sería el reconocimiento de la naturaleza humana, donde frecuentemente las personas no toman decisiones netamente lógicas, sino que más bien siguen sus “pulsaciones viscerales” y las justifican empleando atajos intelectuales.

Los consumidores, en general, evalúan una oferta (producto, servicio o experiencia) asignándole un determinado valor emocional. En ese momento, generan una fuerte conexión con la oferta; una inversión personal que de ser positiva, deriva en una barrera de entrada contra la competencia.

Desde esta perspectiva, una oferta Rock Star es aquella que añade las señales emocionales adecuadas que detonen un encuentro positivo con el consumidor (que “hagan click”).

Dentro del mapa de valor de una empresa o institución, el modo de maximizar las ventas es conseguir que los consumidores se involucren cada vez más emocionalmente a la oferta; el modo de maximizar la productividad es conseguir que los colaboradores y stackholders se comprometan emocionalmente con las promesas y garantías ofrecidas. Evidentemente, para conseguir lo anterior, cada empresa e institución debe identificar las emociones de su entorno interno y externo.

¿Qué tan alto es el “cheque mental” de nuestros consumidores? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por nuestra oferta?

continuamos con la reflexión…