Emoción y Compra (parte 1)

No cabe duda de que una conversación inteligente con personas interesantes no sólo es fuente de aprendizaje, es fundamentalmente generadora de conocimiento.

Después de platicar con un directivo de un centro de innovación educativa líder en Mexico acerca de las instituciones educativas, su propuesta de valor y su capacidad de generar demanda, me quedé reflexionando sobre cuanto influyen las emociones de los consumidores de productos educativos en su decisión de compra.

Quizá la premisa de inicio sería el reconocimiento de la naturaleza humana, donde frecuentemente las personas no toman decisiones netamente lógicas, sino que más bien siguen sus “pulsaciones viscerales” y las justifican empleando atajos intelectuales.

Los consumidores, en general, evalúan una oferta (producto, servicio o experiencia) asignándole un determinado valor emocional. En ese momento, generan una fuerte conexión con la oferta; una inversión personal que de ser positiva, deriva en una barrera de entrada contra la competencia.

Desde esta perspectiva, una oferta Rock Star es aquella que añade las señales emocionales adecuadas que detonen un encuentro positivo con el consumidor (que “hagan click”).

Dentro del mapa de valor de una empresa o institución, el modo de maximizar las ventas es conseguir que los consumidores se involucren cada vez más emocionalmente a la oferta; el modo de maximizar la productividad es conseguir que los colaboradores y stackholders se comprometan emocionalmente con las promesas y garantías ofrecidas. Evidentemente, para conseguir lo anterior, cada empresa e institución debe identificar las emociones de su entorno interno y externo.

¿Qué tan alto es el “cheque mental” de nuestros consumidores? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por nuestra oferta?

continuamos con la reflexión…

febrero 2, 2011 at 11:40 pm Deja un comentario

El Valor de Agregar Valor

Hace un par de días, platicando con un cliente, caí en la cuenta de algo que sabemos aunque a veces somos poco consecuentes con ello: el Valor depende de la Percepción. 

Y es que únicamente cunado conseguimos que las personas perciban lo valioso en los bienes o servicios que le proveemos, podemos obtener de ellos la retribución que valoramos.

Las relaciones valiosas, son relaciones de reciprocidad.

Y estas relaciones de valor, pueden serlo en varias dimensiones: Al contribuir a la satisfacción y desarrollo de cada persona en la organización desarrollando sus competencias y su calidad de vida (Valor Humano), posibilitamos su contribución efectiva al Valor Productivo; que aplique su talento a conseguir los objetivos operativos del negocio (incrementar ingresos, gestión de costos, satisfacción del cliente, etc…), lo que permitirá alcanzar el Valor Estratégico, esto es, sostener y mejorar la posición de la empresa en el mercado, fortalecer sus alianzas y competir de modo más certero y, en último término, conseguir el Valor Financiero, traducido en rentabilidad o Retorno sobre el Capital Invertido.

Esta es Ruta del Valor.

febrero 2, 2011 at 3:42 pm Deja un comentario

Twitteando ando…

Para quien es suficientemente observador, la interrogante inicial que aparecía sobre el campo de texto para actualizar Twitter ha cambiado de: ¿Qué estás haciendo? (What are you doing?) a ¿Qué está pasando? (What’s happening?). ¿Relevante?…

Hombre, me parece que responde fundamentalemente a la evolución en el comportamiento de los usuarios (“tuiteros”). Tiempo real… Velocidad… Agilidad…

¿Que qué es Twiter?… En pocas palabras: “Red de microblogging con un límite de 140 caracteres con una comunidad de usuarios increíblemente activa y participativa”. Commoncraft lo explica muy gráficamente:

Esta herramienta se ha convertido, twit by twit, en uno de los medios más populares en la Red, con cerca de 45 millones de usuarios en todo el mundo. Y no sólo ha desarrollado adeptos a nivel personal, un estudio reciente de Burson-Marsteller indica que el 54% de las principales 100 empresas del continente americano lo usan.

Quizá el éxito de esta herramienta se deba a tres elementos:

  1. Su extraordinaria simplicidad.
  2. Su capacidad para generar lazos entre los tuiteros por “reciprocidad intrínseca” entre Followers (seguidores) y Followed (seguidos).
  3. Su poder de movilización.

Tal vez en este sentido es que Time dedicara su portada de Junio al artículo: ” How Twitter Will Change the Way We Live” .

Valga este post como introducción al tema; ya platicaremos en el próximo acerca de su uso empresarial.

noviembre 27, 2009 at 7:03 pm Deja un comentario

El ocaso de los organigramas…

Tiempos difíciles, decisivos; retadores… En este contexto de crisis económica hay que hacernos cargo de que el mercado y las empresas difícilmente volverán a ser como antes. 

En este sentido, hay dos premisas fundamentales:

1) Las empresas tendrán que ser suficientemente flexibles y permeables como para invitar a sus clientes y proveedores a jugar en el mismo equipo.

2) El conocimiento residente deberá permanecer, compartirse y renovarse más allá de las personas y ubicaciones geográficas

De este modo, las redes sociales surgen como una herramienta imprescindible para gestionar ambos factores con vistas a un desempeño competitivo.

Las redes sociales, como sistemas dinámicos, complejos y abiertos ya existen en todas las empresas, aunque no todas son conscientes de ello ni pueden visualizarlas y mucho menos gestionarlas. Si somos capaces de conocer y visualizar el estado de las redes sociales de nuestra organización, podremos identificar el grado de vinculación e influencia entre los miembros. A diferencia del tradicional organigrama, que nos muestra a las personas ordenadas por nivel jerárquico, un mapa de red nos revela que las relaciones son mucho más interactivas.

Entre otras, un mapa de red orgaizacional nos permite identificar personas y roles clave para el desempeño competititvo:

  • El facilitador: Es la persona experta en vincular a personas entre sí.
  • Los referentes: Son los expertos en diversas áreas de contenido y la gente los busca por lo mismo.
  • Los periféricos: Son quienes, por diversos motivos, permanecen aislados del vínculo social.

Así, observar a la empresa desde la perspectiva de su red social nos permite saber quién es quién. Esto, sabiéndolo aprovechar, nos ofrece elementos de inicio suficientes para potenciar la innovación, mejorar la asignación de recursos, facilitar la solución de problemas, y fomentar la capacidad adaptación al entorno competitivo.

La red social ya existe en nuestra empresa. Recordemos que no hay límite de velocidad, la agilidad es la norma.

noviembre 23, 2009 at 11:09 pm Deja un comentario

Los 10 de los 10 en Internet

Los Webby Awards, son unos premios creados en 1996 por la International Academy of Arts and Sciences, que destacan año con año los proyectos de Internet con mejor diseño, creatividad, usabilidad y funcionalidad.
En su próxima entrega, en abril del próximo año, se hará un homenaje a la historia reciente de la Red, haciendo énfasis en su impacto en lo cotidiano.
Dice David-Michel Davies, director de los Webby Awards: “Internet es la historia de la década, porque ha sido el artífice del cambio no sólo en muchos aspectos de nuestra vida diaria, sino en áreas que van desde el comercio y las comunicaciones hasta la política y la cultura pop“.

Para el mencionado homenaje, se ha integrado una lista con los 10 eventos más influyentes de Internet en la última década:

  1. Craiglist gana mercado fuera de San Francisco (2000), en el sector de anuncios clasificados (absorbiendo parte de los tradicionales en periódicos). Hoy hay listas para más de 500 ciudades en 50 países.
  2. Se lanza Gogle AdWords (2000), una plataforma publicitaria en la que cualquiera puede anunciarse en la Red, independientemente de su tamaño y que permite a los anunciantes focalizar a su mercado.
  3. Abre la Wikipedia (2001), que al día de hoy, contiene más de 14 millones de artículos en 271 lenguajes distintos, demostrando la capacidad de un proyecto colaborativo.
  4. El cierre de Napster (2001), el sitio emblema del intercambio peer to peer de archivos (básicamente música y video).
  5. La salida a bolsa de Google (2004), una de las más exitosas de la historia y que puso a la empresa firmemente en el camino de convertirse en una de las más fuertes.
  6. La revolución del vídeo en línea (2006) con la llegada de más ancho de banda, cámaras cada vez más baratas, y la compra de YouTube por parte de Google.
  7. La apertura de Facebook al público en general y la popularización de Twitter (2006), popularizando las redes sociales.
  8. La salida a la venta del iPhone (2007), haciendo patente el uso de un teléfono inteligente y marcando la pauta en el mercado. Algunos estudios estiman que 1,000 millones de nuevos usuarios de Internet se acercan a esta por primera vez a través de algún dispositivo móvil.
  9. La campaña presidencial de los Estados Unidos (2008), que demostró el poder de Internet para movilizar votantes y obtenener fondos.
  10. Las protestas por las elecciones en Irán (2009) y la movilización que hizo la oposición para protestar por sus resultados a través de Twitter.

¿Alguna otra que se les ocurra?… ¿Qué tal SS Bennedicto XVI en twitter? o ¿el portal  http://pope2you.net/ ?

noviembre 20, 2009 at 7:03 pm Deja un comentario

Sistemas Emergentes y Liderazgo (1)

Recientemente,  la revista inglesa Current Biology analiza la evolución del liderazgo humano y lo relaciona con principios evolutivos de diferentes especies del reino animal. Según lo planteado, aunque el liderazgo humano ha evolucionado de manera acompasada con nuestro cerebro, de una u otra manera seguimos compartiendo algunas de sus características con el liderazgo de otras especies. ¿Deterministmo genómico evolutivo? ¿Construccción antropológica? ¿Pura y llana libertad?…

Según la investigación, si bien es cierto que la evolución del cerebro humano ha derivado en lo social, en formas cada vez más complejas de organización y convivencia a partir del núcleo familiar central; conservamos reminiscencias de un “pasado evolutivo” o cuando menos compartimos cierta capacidad estimativa con otras especies. Por eso, dicen, consideramos factores como la edad, el sexo, la altura o el peso de nuestros candidatos a la hora de realizar la elección de un líder. En este sentido, publica la Universidad de Oxford un paper a propósito de la victoria de Barak Obama en la elección presidencial.

(más…)

noviembre 19, 2009 at 9:31 pm 1 comentario

Por un mejor empleo en el 2010…

Aunque la tasa de desocupación ubicada en 6.28%, es la más alta registrada en México desde febrero de 1996, las presiones laborales no son exclusivas de los desempleados. Las personas sin empleo están preocupadas por hallar trabajo, pero quienes aún conservan su puesto también están temerosos de perderlo.

De acuerdo con investigaciones realizadas por Inteligia, Innovación y Desarrollo SC,  sólo el 14% de los empleadores piensa aumentar su plantilla, el 10% planea reducirla y un 1% está dudando. Esto refleja el clima laboral incierto que enfrentan las empresas, quienes prefieren esperar a que el panorama local y global se estabilice para tomar mejores decisiones respecto a sus estrategias de personal.

Sin embargo frente a los elevados los niveles de desempleo en México y la sobre oferta de trabajadores que este conlleva, se da la paradójica situación de la escasez de talentos.  Según las investigaciones ya mencionadas, 3 de cada 10 empleadores en México tienen problemas para cubrir puestos clave. En el mejor de los casos, las empresas prefieren retener a su talento clave que, en este contexto, son el activo más codiciado y competido en el mercado.

En este sentido, la verdadera crisis, es de fondo una crisis de talento; de competencias.

¿Qué hacer para aumentar las posibilidades de un mejor empleo en el 2010?

1. Identificar las áreas de desarrollo afines al propio perfil. Si no estas en el área correcta, no vas a crecer.

2. Hacer del CV un verdadero anuncio; una hoja de marketing personal. Ojo, no es lo mismo enfatizar que adornar, o incluso inventar.

3. Saber comunicar valor dentro de la empresa. La venta debe ser diaria; ¡hazte necesario!. Por otro lado, es imprescindible olvidarte de las quejas y enfocarte en la acción. No hay nada peor que un empleado que todo el tiempo ve el lado negativo de la empresa, ya que generalmente son los que primero se toman en cuenta para los recortes.

4. Desarrollar una red de contactos eficiente y altamente productiva. Los contactos personales deben ser aliados estratégicos en el crecimiento profesional. Usa todas las herramientas que hay a tu alcance, incluso las redes sociales como Facebook o LinkedIn.

5. Invertir en un programa de perfeccionamiento, reconocido a nivel empresarial, enfocado a competencias y con impacto a corto y mediano plazo, como por ejemplo los programas de ICAMI, institución dedicada a la formación y desarrollo de gerentes.

noviembre 17, 2009 at 9:21 pm Deja un comentario


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